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friDay加购新平台不是COSTCO模式,传统零售B2C终

friDay加购新平台不是COSTCO模式,传统零售B2C终

昨天远传旗下网站 friDay 推出「加购」新平台服务,承蒙众朋友看重,故撰写此文分享看法。

一般介绍可从 INSIDE,硬是要学 等其他网站了解服务简介,本文就作法与产业面探讨。

先来结论。我认为 friDay「加购」平台 ,并不是 Costco模式,是数据运算后的动态零售电商。

首先简单叙述「加购」此服务:《friDay 加购》,即日起开放试营运,採付费会员制,年费 1200 元,但中途退出无法退还会员费,而远传用户月缴 89 元可加入会员,需绑约 1 年,除了号称商品都是市场最便宜外,每加购一件商品,全馆其他商品都会再降价,买愈多降愈多。

记者会展示影片:

  1. 每个商品加入购物车后,全站其他商品会提示每商品能分别再减价金额。
  2. 加入不同的商品,减价不同。
  3. 每个供应商/品牌,仅提供一款,为求单品量深不求广。
  4. 因为诉求 3,能满足的消费者数可预期是不会太多。
  5. 收取会员费有部分为了支撑毛利结构。
friDay加购新平台不是COSTCO模式,传统零售B2C终
猜测实作面

为求让消费者感觉达到「越买越便宜」的感觉。

friDay 经过两年的营运,站方已有数据能精确算出「经由外部流量获取会员成本」「外部流量获取订单成本」,「每张订单客单价」「每张订单净赚钱」,年营业额是 8 亿,那客单价 1000 就有 80 万张单的数据,再计算不同分类商品上的「行销成本」,加上不同品类的毛利净额历史资料计算,如果老闆锁定「每订单必定要赚到的毛利比率」,接着就可以跟使用者动态玩组合销售商品,只要符合专案目标到底是什幺。

每次加入商品在购物车时候,计算

  1. 是否是回购消费者或是第一次进来的消费者
  2. 之前这个客人平均的订单单价
  3. 1200 元中这个会员今年已经发生的行销贴补程度
  4. 加入购物车的商品目前总毛利额
  5. 其他的控制变因
  6. 计算出剩下还可折抵的毛利额 => 第 6 点的答案数据,再带入整个卖场重新计算。

加上一些其他的变因,最后就可以知道卖场内还没加入购物车的每个商品还可以再吐多少毛利出来,进而变成动态计算造成「越买越便宜」的感觉。

对于供应商

因为 friDay 要求一个品牌商仅要一个 sku 商品参与「加购」,达到最低价的要求,对于厂商来说「加购」平台的参与门槛变低,无论厂商是要出款做「新款促销」或是「库存清仓促销」,因为只有一个 sku 操作很灵活,比较不会做到厂商的所有铺货通路定价打架。

对于使用者

事实上真的会做到「越买越便宜」的感觉,并且使用者在缴年费的情况下,每当有消费需求会先有第一印象去「加购」尝试多买几次。对于精打细算的使用者,还会想着「怎幺把 1200 年费赚回来」,这些都会是主动的「直接流量」,能够多绑几次「上班族消费者」一年之中的必要生活消费。

对于「加购」平台

friDay 的年营业额是 8 亿,在目前电商平台既比较晚出发又已经是恶性低价红海竞争的市场状况下,要切出一个破口是很不容易的事情。如果不求做商品广但求做商品深,仅求满足部分消费者需求,这招是可行的。另外因为会让使用者在脑海里有既定印象,并且是「动态变价」,会增加使用者在大量的「停留时间」与「Pageviews」,使用者不停尝试把东西加入购物车又移除,在「加购」平台里「玩」这个机制,增加黏性。

因为有缴年费的关係,与消费者的关係中有一条弱连结联繫,让缴年费消费者每次要买东西的时候会想起「去 friDay 加购看看」,公司方省下了多次的行销费用,这是 GA 里的直接流量。在竞争者方面,因为与以往 B2C 的购物网站不同,是从技术面去改变整个购物网站的玩法,原有市场上的竞品购物网站要增加这样的机制蛮困难的,不只是技术架构的问题,还有人力的问题,也有 UI 流畅度的问题。

从产业上来看,新时代的零售电子商务开始

时间轴这次的创新服务,你说「市场上原来就有人这样玩,并不是什幺新的东西,例如屈臣氏加价购」,其实零售业买东西送到家本身就不是什幺新的商业模式,以前王永庆年轻的时候就把米送到你家,我猜水浒传武大郎卖烧饼应该也有烧饼送到家的早餐服务。但至少目前的电商市场大型竞争者没有人砸钱砸人下去做「模拟整个场景或功能」的整个网站把「在实体卖场推车越加购越便宜的感觉完整搬上网」,我认为是很了不起的,这是电商产业上的一个进步。

另一个角度看,是用技术完成了「数学与营运结果的统计算式,然后设计在动态的网站与架构上」。以往的 B2C 零售电子商务网站,仅把网站变成一个结帐机,但没有活用使用者的数据。网站的营业数据仅拿来算行销成本,套行销公式比低价,但 没有回馈在整体的消费者购物体验与商业模式上 ,并且用技术去完成目标。

当时间轴开了技术创新与数据应用动态电子商务这一枪以后,市场上还可能跑出什幺东西?「当同好越多同时 online 的时候才能买到的商品?」「当朋友同时上线加入购物车才会更便宜?」「缴年费的 VIP 会员有资格先买一个小时清仓货,再开放一般会员买?」「如果没把一个广告点爆大家都买不到的限量商品?」总而言之, 死板板的结帐机电子商务时代终结了 ,工程师会越来越缺,越来越贵了。

不过工程师也不要看了这篇文章跑去呛你老闆说你很重要,工程师做完网站没有行销的人赚你的薪水大家一样没薪水领,每个同事都很重要 XDDD。

电子商务,商务为本,电子为术。

科技只是实现想法的工具,价值才是带给使用者的东西。永远不变的道理。

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